Jak skutecznie negocjować?

Wiele sytuacji w naszym życiu przypomina przeciąganie liny. Zwycięża nie ten, kto ma więcej siły, ale ten, kto zaskoczy przeciwnika lepszą znajomością zasad negocjacji. Pertraktujemy nie tylko w pracy – podczas zawierania zawodowych umów czy dyskusji nad firmowymi projektami. Umiejętności negocjacyjne przydają się na co dzień: gdy musimy zareklamować jakiś towar, dziecko żąda podwyższenia kieszonkowego, chcemy nakłonić zapracowaną krawcową, by szybciej uszyła nam spodnie itp. Niemal każdy aspekt naszego życia wiąże się z wymianą argumentów, siłą przekonywania i szukaniem kompromisów. Możemy oczywiście bez przygotowania rzucić się na głęboką wodę negocjacji i liczyć na to, że przepłyniemy, zamiast utonąć. Bezpieczniej jednak poznać kilka ruchów, które pomogą nam utrzymać się na powierzchni, a nawet dopłynąć do zamierzonego celu. Oto proste sposoby, jakie możemy wykorzystać, i typowe pułapki, które powinniśmy omijać.

Zanim przystąpimy do walki na słowa, rozpoznajmy oponenta. Znajomość jego słabych i mocnych stron ułatwi nam zadanie. Miejmy jednak w zanadrzu argumenty przemawiające do każdego, bo nasz przeciwnik może łączyć w sobie cechy różnych negocjatorów.

Typ analityczny

Najskuteczniej przemawia do niego to, co ma związek z liczbami i faktami. Nie podejmie decyzji, dopóki nie pozna wszystkich „za” i „przeciw”. Jest jednak w stanie przystać na propozycję, z którą się nie zgadza, jeśli skłonią go do tego dane liczbowe lub faktograficzne. Pojedzie np. na wycieczkę po okazyjnej cenie, chociaż nie interesuje go zbytnio kierunek podróży. Dlatego przed przystąpieniem do rozmów bądźmy dobrze poinformowani w zakresie warunków finansowych oraz każdych innych. Analityk lubi mieć wszystko na papierze, zatem nie dajmy się zaskoczyć prośbą o udokumentowanie naszych argumentów. Przy proponowaniu wakacji miejmy więc folder z zaletami hotelu i promocyjną ceną (najlepiej zestawioną z poprzednią, wyższą). A gdy z kolei chcemy dobrze sprzedać samochód, udostępnijmy nabywcy kwity opłat, koszty napraw i wykazy przeglądów.

Typ estetyzujący

Koncentruje się na wyglądzie, zapachach, odgłosach itp. Lubi też posługiwać się zmysłem dotyku, nie zdziwmy się więc, gdy będzie chciał dotknąć rzeczy, na którą go namawiamy. Kieruje się ogólnym wrażeniem i panującym nastrojem. Pertraktując z taką osobą, podkreślajmy zatem walory estetyczne przedmiotu negocjacji. Jeśli np. próbujemy przekonać męża estetę do nabycia wymarzonego domku letniskowego, zaakcentujmy wspaniałe wschody słońca nad pobliskim jeziorem, zapach sosen i śpiew ptaków. Gdy wrażliwemu na piękno mężczyźnie spodoba się letnie siedlisko, może zapłacić za nie więcej, niż ono jest warte (nawet jeśli nie ma dobrej drogi i zdarzają się włamania). Zwykle bowiem lekceważy liczby, statystyki i fakty.

Typ intuicyjny

Zdaje się głównie na odczucia związane z negocjowaną sprawą. Jeśli „serce podpowiada mu”, że my i nasze propozycje jesteśmy w porządku, szybko podejmie przychylną nam decyzję. Jeżeli jednak czegoś „nie czuje”, będziemy musieli dodatkowo się nagimnastykować, by dojść z nim do porozumienia. Dlatego z tego typu przeciwnikiem starajmy się nawiązać głębszą więź, bo bardzo liczy się dla niego wzajemna sympatia i zaufanie. Szukając wspólnika do interesu, podkreślajmy, jak korzystna będzie spółka dla obojga, bo intuicjonista lubi mieć poczucie, że nikt nic nie traci.

Typologia pomocnicza

Jeżeli nie jesteśmy w stanie określić przeciwnika na podstawie klasyfikacji, możemy wesprzeć się dodatkowo typologią pomocniczą.

Typ silny – mówi głośno i udaje pewnego siebie, nawet jeśli w skrytości ducha miał wątpliwości. Gdy przyłapiemy go na pomyłce, początkowo będzie szedł w zaparte, ale jeśli ją udowodnimy, skłonimy go do ustępstw. Ugnie się, żeby wszystko było w porządku, gdyż ma mocne poczucie sprawiedliwości. Bądźmy jednak taktowni i nie wyprowadzajmy go z równowagi, bo łatwo i na długo unosi się gniewem.

Typ słaby – z reguły cichy, nieśmiały i zestresowany. Musimy go zachęcać do wypowiadania swojego zdania, by negocjacje w ogóle ruszyły z miejsca. Boi się podejmować decyzje i najchętniej przerzuciłby odpowiedzialność za nie na wspólników, członków rodziny, przyjaciół itp. Bądźmy jednak cierpliwi, bo kiedy za mocno go „przyciśniemy”, zacznie się wykręcać, wycofywać i rzeczywiście odsyłać nas do innych osób.

Typ niezdecydowany – długo się zastanawia i waha. Przed podjęciem decyzji lubi mieć odczucie, że wyczerpał wszystkie możliwości, stąd chętnie konsultuje się z innymi osobami. Jeśli jednak pozwolimy mu odejść od negocjacji, wróci z nowymi pomysłami i propozycjami zmian. Dlatego, gdy poprosi o przerwę w rozmowach, jeszcze raz wyjaśnimy mu punkt po punkcie swoje stanowisko i starajmy się wpłynąć na niego, by podjął decyzję od razu.

Najskuteczniejsze metody negocjacji

Oto kilka podstawowych trików negocjacyjnych i przykłady ich użycia. Możemy jednak stosować je nie tylko w podanych sytuacjach, ale i innych, analogicznych.

*Technika „na otarcie łez” – kiedy np. chcemy poprosić o podwyżkę
Rozmowę należy zacząć od zawyżonej prośby, a następnie spuścić z tonu i zaproponować coś mniej wygórowanego (ale to, o co nam tak naprawdę chodzi). Gdy więc chcemy dostać np. dziesięcioprocentową podwyżkę, poprośmy o dwukrotnie wyższą. Potem, w miarę wykrętów szefa, stopniowo redukujmy swoje oczekiwania do satysfakcjonującej nas kwoty. On będzie zadowolony, że nie ugiął się pod pierwszym naciskiem, ale jednocześnie odczuje lekkie wyrzuty sumienia, że nam odmówił – stąd nasza druga propozycja wyda mu się do przyjęcia.

*Technika gospodarza talk-show – gdy np. musimy odmówić czegoś dziecku
Z powodzeniem posługują się nią osoby prowadzące programy telewizyjne, chcąc wydobyć z rozmówcy niewygodne informacje. Mówią: „Nie zamierzam wtrącać się w pana życie, ale…”, „Proszę nie myśleć, że chcę pana urazić. Jednakże…”. Kiedy konstruujemy wypowiedź, prośbę lub pytanie z użyciem jednego ze zwrotów: „ale”, „jednakże”, „niemniej jednak”, „tylko że” – prawie niemożliwe jest ich odrzucenie. Metoda ta sprawdza się w pertraktowaniu z przyjaciółmi lub rodziną. Jeżeli np. dziecko chce wyjść na basen, lecz nie odrobiło jeszcze lekcji, powiedzmy: „Wiem, że sport jest dla ciebie ważny i z reguły ci go nie zabraniam, ale najpierw musisz być w porządku ze szkołą”. Taka pigułka jest łatwiejsza do przełknięcia, tym bardziej że pociecha na pewno w głębi ducha przyzna nam rację.

*Technika łącza – jeśli np. próbujemy przekonać rodzinę do jakiegoś swojego pomysłu
Metoda ta jest idealna w sytuacji, gdy mamy do czynienia z kilkoma przeciwnikami, a jeden z nich jest wyjątkowo oporny. Należy tu skoncentrować swoje wysiłki na przekonaniu mniej  nieprzychylnych (ewentualnie niezdecydowanych) osób i przy ich pomocy uzyskać zgodę głównego oponenta. Kluczem do sukcesu są tu powtórzenia, bo przekazując wszystkim po kolei swoje argumenty, ugruntowujemy je i czynimy bardziej wiarygodnymi. Starajmy się jednak za każdym razem przedstawić je w trochę innym podejściu, by w ten sposób poszerzyć pole pokazywanych korzyści i możliwości. Ów sposób może okazać się przydatny, gdy np. chcemy skłonić sceptycznych domowników do przerobienia jednego z pokoi na garderobę. Postarajmy się zarazić tym pomysłem sojuszników zagorzałego przeciwnika, a za ich pośrednictwem wpłyniemy na niego.

*Technika „na wyczerpanie” – gdy np. chcemy, by mąż zmienił zachowanie
Chodzi tu o rozłożenie pertraktacji na wiele krótkich sesji i uzyskanie podczas każdej z nich jednego małego ustępstwa. Jeśli będziemy zagarniać zwycięstwo stopniowo, zmylimy przeciwnika. Pozbawimy go wrażenia, że przegrywa na całej linii, co miałoby miejsce, gdyby musiał we wszystkim ustąpić podczas jednego spotkania. Gdy np. chcemy przekonać partnera, by odkładał rzeczy na swoje miejsce, nie drążmy mu od razu wielkiej dziury w brzuchu, ale zacznijmy rozmowę kilka razy i przekonajmy go etapami.

*Technika „szkoda by było” – kiedy np. staramy się wynegocjować kredyt
Wybieg skuteczny, gdy negocjujemy większą sprawę i część kwestii została już uzgodniona, ale rozmowy utknęły w martwym punkcie. Możemy przełamać ten impas, mówiąc: „W tylu szczegółach doszliśmy już do porozumienia, że szkoda by było nie dogadać się przez te ostatnie kwestie”. Chodzi o to, by powołując się na już uzgodnione sprawy, skłonić rozmówcę do dalszych pertraktacji. Spróbujmy uciec się do tego sposobu np. podczas zabiegów o kredyt. W końcu bankowi też powinno zależeć na klientach (bez nich nie istnieje).

*Technika „zmiany biegów” – gdy np. próbujemy uzgodnić warunki remontu
Polega na przerzucaniu się z jednej kwestii na drugą. Rozmówca nie wie, w którym monecie zmienimy temat, co jego deprymuje, a nam daje przewagę. Gdy np. chcemy uzgodnić cenę i termin remontu, kartkujmy kalendarz, za chwilę zastanawiajmy się głośno nad kwotą i znów analizujmy daty, niczego do końca nie ustalając. Zdezorientowani robotnicy przyjmą w końcu każde warunki w granicach rozsądku.

Jak wybrnąć z pułapek, które mogą pojawić się w trakcie negocjacji?

Co robić, gdy oponent zadaje nam mnóstwo pytań?
Pytania mają to do siebie, że spychają do defensywy. Kiedy bowiem ktoś odpowiada na cudze zagajenia, nie może się skupić na własnej strategii. Najlepiej przejść wtedy do ofensywy i przejąc kontrolę nad przebiegiem rozmów, zadając własne pytania. Odpowiadajmy pytaniem na pytanie nie tylko wtedy, gdy chcemy odzyskać panowanie nad tempem negocjacji, ale również wtedy, kiedy próbujemy uniknąć odpowiedzi na niewygodne kwestie. By pozostawić coś bez komentarza, możemy tez powiedzieć, że to zbyt osobiste.

 

Co robić, gdy nie możemy zapanować nad gestami i wyrazem twarzy?
Starajmy się za wszelką cenę utrzymywać twarz pokerzysty, bowiem z naszej mimiki rywal może wyczytać wiele o naszym stanowisku. Jak przybrać kamienną twarz? To nie takie trudne. Powoli weźmy głęboki oddech. Potem zaciśnijmy pięści (na przykład na brzegu krzesła). W ten sposób napniemy ciało i będziemy pamiętać, że mamy pozostać niewzruszeni. Następnie zastosujmy sztuczkę praktykowaną przez aktorów, kiedy muszą uronić łzę na planie filmowym, czyli pomyślmy o czymś dla nas smutnym.

 

Co robić, gdy kompromis nie dochodzi do skutku?
Zanim przystąpimy do jakichkolwiek negocjacji, przygotujmy plan awaryjny na wypadek braku porozumienia. Jeśli tak się stanie, spuśćmy trochę z tonu i zaproponujmy rozwiązanie, które wystarczy na „otarcie łez”, choć nie było naszym pierwotnym celem. Jeśli np. sklep nie chce przyjąć towaru, co do którego się rozmyśliliśmy, wyegzekwujmy chociaż możliwość zamiany rzeczy na inną.

 

Co robić, gdy przeciwnik proponuje rozmowę u siebie?
Każdy doświadczony negocjator wie, że rozgrywka na własnym terenie daje na wstępie przewagę. Nie musimy wtedy dostosowywać się do nieznanego otoczenia, a tym samym nie słabnie nasza koncentracja. W znajomym miejscu czujemy się też swobodniej i pewniej, co zwiększa naszą siłę przekonywania. Zawsze dążmy więc do tego, by rozgrywać piłkę na własnym boisku (chociażby w kawiarni, w której często bywamy). Jeśli nawet ktoś złapie nas w biegu i zaprosi do siebie na omówienie ważnych kwestii, starajmy się przenieść rozmowę na własne podwórko. Powiedzmy na przykład, że mamy w swoim komputerze ważne informacje dotyczące danego tematu.

 

Co robić, gdy nasz oponent przysłał na rozmowę zastępstwo?
Traktujmy przedstawicieli nieobecnego negocjatora z pełnym szacunkiem i przedstawmy im argumenty pod jego kątem (tak jakbyśmy mówili do niego). Zastępcy na pewno powtórzą decydentowi przebieg spotkania i będą mu doradzać, czy np. zawierać z nami umowę lub wchodzić w spółkę.

 

Co robić, gdy negocjacje zaczynają się niespodziewanie?
Jeśli ktoś wciąga nas w dyskusję, gdy nie jesteśmy na nią przygotowani lub nie mamy czasu, spróbujmy taktyki uników. Zaproponujmy inny termin, mówiąc, że teraz mamy coś ważnego do zrobienia. Możemy też powiedzieć wprost: „Bardzo chciałbym z tobą o tym porozmawiać, ale nie zdążyłem się jeszcze spokojnie zastanowić”. Odłożenie sprawy jest lepsze niż startowanie z gorszej pozycji.

 

Co zrobić, gdy chcemy uratować negocjacje, które źle się zaczęły?
Dajmy przeciwnikowi do zrozumienia, że rozwiązanie problemu leży we wspólnym interesie i obie strony mogą zyskać na życzliwym, profesjonalnym prowadzeniu rozmów. Taka uwaga powinna przyczynić się do powrotu negocjacji na właściwy tor. Jeśli jednak druga strona w ogóle nie wykazuje chęci do kontynuowania rozmów, zasugerujmy, że wrócimy jeszcze, by przedyskutować sprawę. To da rozmówcy czas na ochłonięcie, a nam na opracowanie nowej strategii.

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.